Mi son sempre ritenuta una persona ingenua, molto orientata a vedere il buono nelle persone e ritengo ancora oggi che questa possa essere una dote.
Fin dai tempi dell’università, però, mi sono resa conto che ci sono persone con abilità di vendita incredibili (solo dopo ho capito che avevano una formazione specifica!) e sono state in grado di vendermi prodotti di cui non mi importava nulla. Ma come fanno? E soprattutto, come faccio ogni volta a lasciarmi convincere? Puoi immaginare il grado di frustrazione e di vergogna personale quando, anche dopo aver iniziato a lavorare come psicologa, questi fatti continuavano (“ma come, una psicologa che si lascia convincere?”). Ebbene si, lo confesso! Nel tempo ho imparato a dire no, ma me ne andavo con una sensazione spiacevole.
Capita anche a te?
Bene! Allora ti voglio caldamente consigliare questo manuale, un best seller in psicologia, scritto da Robert Caldini, considerato il massimo esperto in fatto di PERSUASIONE.
Cialdini spiega molto bene, con esempi presi anche dalla sua vita personale (mi consola sapere che anche uno come lui era un ingenuo!) come fanno alcuni venditori a fare in modo che tu crolli e dica di sì.
Ogni capitolo è dedicato ad una strategia di persuasione completata da suggerimenti utili per imparare a dire di No.
Alcuni esempi
Il principio di scarsità: il tuo cervello è portato a desiderare maggiormente ciò che sta per finire, soprattutto se sai di essere in competizione con altri per averlo. Un altro modo che viene utilizzato per applicare questo principio riguarda la scarsità di tempo: dare, cioè, poco tempo alle persone per potersi accaparrare il prodotto.
Ti dicono niente frasi come “Solo fino al 30 ottobre”, “l’offerta scade questa settimana”, il conto alla rovescia che trovi su certi siti in cui si vendono prodotti on line, ecc?
Non è illegale né tanto meno poco etico, ma l’importante è saperlo!
Altro esempio: se ti si avvicina uno straniero, vestito con abiti poco puliti e ti chiede se hai 3€ perché ha bisogno di prendersi un biglietto del bus, glieli dai? E se invece, con la stessa richiesta, si avvicina una ragazza universitaria, vestita con begli abiti puliti e un viso dolce? Sappiamo tutti la risposta, eppure la richiesta è la stessa! Cosa succede in questo caso? Succede che siamo portati a fidarci maggiormente delle persone che riteniamo simili a noi e questo è alla base del principio della Riprova sociale. Ci fidiamo ma non solo. Siamo più propensi a seguire ciò che ci dicono, anche se ci dicono di comprare un prodotto.
Chi sono i protagonisti delle pubblicità dei giocattoli? Bambini, perché in questo modo da casa i bimbi si possono immedesimare e desiderare maggiormente quel giocattolo. Le star inserite nelle pubblicità o la scelta di inserire una persona non famosa ma con determinate caratteristiche specifiche segue questo principio.
Di nuovo, nulla di poco etico, sono semplicemente strategie di marketing ma è importante conoscerle.
Nel libro “Le armi della persuasione” di Cialdini puoi trovare davvero molti esempi su questo e spero possa aiutarti, come ha aiutato me, a diventare maggiormente consapevole in vista dei prossimi incontri con venditori porta a porta ma non solo!
Ultima nota: Cialdini ha recentemente pubblicato un nuovo libro (inserisco qui anche questo) dal titolo PRE-Suasion, in cui spiega cosa accade prima che tu venga davvero persuaso. Ma ti consiglio di partire con “Le armi della persuasione” se ti interessa approfondire l’argomento.
Spero possa esserti utile questa recensione! Fammi sapere la tua opinione sul libro, se lo hai già letto, o sull’argomento Persuasione.
A presto!